Van bedrijfsverkoop tot fusie: voor- en nadelen van elke exit-strategie op een rij.
Een exit is geen eindpunt, maar een strategisch moment in de levenscyclus van je bedrijf. Of je nu wilt stoppen, deels wilt terugtreden of juist groeikapitaal zoekt: de manier waarop je afscheid neemt van je onderneming bepaalt in hoge mate het resultaat. Financieel én persoonlijk.
In deze blog geef ik een overzicht van de belangrijkste exit-opties voor ondernemers, met hun voordelen, nadelen en aandachtspunten.
Ik bespreek achtereenvolgens:
- Waarom een exit-strategie belangrijk is
- De belangrijkste exit-opties op een rij
- Volledige verkoop aan een externe partij
- Management buy-out (MBO) of buy-in (MBI)
- Familieopvolging
- Fusie of strategische samenwerking
- Liquidatie of gecontroleerd stoppen
- Wanneer welke route past
Waarom een exit-strategie belangrijk is
Veel ondernemers denken pas aan een exit als er zich een koper aandient of wanneer ze niet meer willen ondernemen, meer rust willen. Toch is het verstandig om er al jaren eerder over na te denken.
Ik heb in de loop der jaren wel meegemaakt dat een deal niet doorging. Teleurstellend op dat moment, maar vaak wel leerzaam. Een klant wilde zijn telecombedrijf verkopen, maar de koper haakte af omdat er nog te veel onduidelijkheden waren in de cijfers en de bedrijfsvoering. Dat was pijnlijk, maar we hebben het traject gebruikt om de organisatie op orde te brengen. Een jaar later, beter voorbereid, kwam er een nieuwe koper. Toen ging de deal wél door, tegen betere voorwaarden. Zulke ervaringen leer je niet uit boeken; die bouw je op door het mee te maken.
Een goed doordachte exit-strategie:
- Vergroot de waarde van je bedrijf (je weet waarop kopers letten)
- Geeft rust en richting (je weet waar je naartoe werkt)
- Voorkomt overhaaste beslissingen bij onverwachte gebeurtenissen
Het draait niet alleen om verkoop, maar om voorbereiding, timing en de juiste route.
De belangrijkste exit-opties op een rij
Wanneer een ondernemer bij mij komt met de vraag hoe hij zijn bedrijf kan verkopen, verkennen we samen de mogelijkheden. De juiste keuze hangt af van jouw doelen, bedrijfstype, marktsituatie en persoonlijke wensen. De belangrijkste routes zijn:
- Verkoop aan een externe partij (trade sale)
- Management buy-out of buy-in (MBO/MBI)
- Familieopvolging
- Fusie of strategische samenwerking
- Liquidatie of gecontroleerde beëindiging
Elke route kent z’n eigen balans tussen prijs, controle, snelheid en risico. Soms verandert het plan gaandeweg. Ondernemers starten met het idee om te verkopen, maar tijdens het traject ontdekken ze dat er alternatieven zijn. Zo begeleidde ik ooit een familiebedrijf waar de zoon aanvankelijk niet verder wilde zonder zijn vader. Halverwege het proces bleek dat hij tóch gemotiveerd was om door te gaan, mits zijn vader nog even aanbleef. Dan verschuift het gesprek vanzelf van verkoop naar opvolging.
Hieronder bespreek ik de voor- en nadelen per optie.
1. Volledige verkoop aan een externe partij
De meest voorkomende vorm. Je verkoopt het bedrijf aan een strategische koper (zoals een branchegenoot) of een financiële partij (zoals een investeerder).
Voordelen
- Directe verkoopopbrengst
- Meestal hoogste prijs bij strategische kopers
- Je kunt volledig uitstappen
Nadelen
- Geen invloed meer na verkoop
- Soms earn-out: deel van de prijs hangt af van toekomstige resultaten
- Emotioneel lastig: afscheid van je levenswerk
Past bij ondernemers die willen doorgaan met iets nieuws, met pensioen willen of juist groei zoeken via een sterke partner. Verkoop aan derden levert doorgaans de hoogste prijs op. Een externe koper brengt vaak direct geld mee: boter bij de vis.
2. Management Buy-Out (MBO) / Buy-In (MBI)
Bij een MBO neemt het bestaande management (gedeeltelijk) het bedrijf over. Bij een MBI stapt een extern managementteam in.
Voordelen
- Continuïteit voor personeel en klanten
- Bekende gezichten aan het roer
- Vaak soepele overgang
Nadelen
- Financiering kan complex zijn
- Prijs ligt vaak lager dan bij verkoop aan externe partij
- Rol van verkoper na overdracht kan verwarrend zijn
Past bij ondernemers die hun bedrijf gunnen aan hun team en bereid zijn in fases af te bouwen. Bij een management buy-out ligt de prijs meestal iets lager, maar het voordeel is dat de continuïteit beter gewaarborgd blijft. De mensen kennen het bedrijf, de klanten en de leveranciers al.
Je moet als kopende partij wel rekening houden dat je alleen al aan transactiekosten (advies, notaris, due diligence, financiering) vaak 30.000 tot 40.000 kwijt bent. En als iemand bedrijfsleider is, heeft hij misschien een leuk salaris, maar misschien niet zodanig dat hij in één keer tonnen kan neerleggen leggen voor een bedrijf. Dan moet je dus eigenlijk kopen zonder vermogen. Dat kan natuurlijk lastig zijn. Het gebeurt dan wel dat de verkoper deels mee financiert middels een achtergestelde lening of participant in het bedrijf blijft.
Een MBO is voor banken wel een minder risicovolle financiering dan een MBI, waarbij iemand van buiten instapt. Zo’n externe kandidaat moet zich het bedrijf, de branche en de relaties nog helemaal eigen maken. Dat maakt het voor financiers een stuk spannender.
3. Familieopvolging
Een route met veel emotie. Overdracht aan kinderen of familieleden vraagt niet alleen om een fiscale strategie, maar ook om duidelijke afspraken.
Voordelen
- Behoud van familiewaarden
- Fiscale voordelen via bedrijfsopvolgingsregeling
- Gefaseerde overdracht mogelijk
Nadelen
- Gevaar voor spanningen in de familie
- Soms minder marktconforme prijs
- Moeilijk om afstand te nemen
Past bij familiebedrijven waar opvolging al in beeld is en vertrouwen de basis vormt. Familieovernames zijn altijd complex. Het gaat niet alleen over geld, maar ook over gevoel. Kinderen kunnen verschillend in de zaak staan en dat heeft invloed op ieders aandeel en toekomst. Wanneer één kind het bedrijf overneemt, moet dat op een eerlijke manier gaan ten opzichte van de andere kinderen. Anders kunnen zij zich tekortgedaan voelen in hun erfdeel. Dat vraagt om open gesprekken en duidelijke afspraken, bijvoorbeeld over hoe de waarde wordt bepaald en wat er gebeurt als de nieuwe eigenaar het bedrijf na een paar jaar weer wil verkopen.
Over familieopvolging schreef ik een afzonderlijke blog: Overname familiebedrijf: hoe voorkom je emotionele weerstand bij de verkoop?
4. Fusie of strategische samenwerking
Een fusie is niet altijd een noodgreep, maar kan juist een groeistrategie zijn. Twee kleinere bedrijven die afzonderlijk te weinig slagkracht hebben, kunnen samen een veel sterker geheel vormen. Door capaciteit en middelen te bundelen (bijvoorbeeld één administratie, één kantoor, gedeelde marketing) ontstaat vaak een efficiënter bedrijf. De grootste uitdaging zit dan in cultuurverschillen. Je moet echt investeren in de onderlinge samenwerking, rollen goed verdelen en duidelijke afspraken maken. Anders krijg je twee kapiteins op één schip.
Voordelen
- Gezamenlijke kracht en schaalvoordeel
- Minder concurrentie
- Risico’s en kosten gedeeld
- Soms mogelijk zonder financiering: waardeverschil wordt verrekend via aandelenverhoudingen
Nadelen
- Culturele integratie vaak lastig
- Complexe besluitvorming
- Kans op machtsstrijd
Past bij ondernemers die willen groeien of marktaandeel willen behouden zonder direct te verkopen.
5. Liquidatie of gecontroleerd stoppen
Soms is stoppen de verstandigste keuze. Zeker in de dienstensector zijn er ondernemers van wie de onderneming vooral op hun eigen persoon draait. Als er geen koper of opvolger is, dan is gecontroleerd stoppen een logische uitkomst. In dat geval neemt meestal de accountant het proces over: crediteuren afhandelen, dienstverbanden met werknemers op een nette manier ontbinden en de resterende middelen verdelen. Ik word daar zelden bij betrokken, omdat het geen overname meer betreft.
Voordelen
- Duidelijk en gecontroleerd proces
- Geen verplichting om door te zetten
- Fiscaal overzichtelijk
Nadelen
- Geen verkoopopbrengst als going concern
- Mogelijk reputatieverlies
- Emotioneel zwaar
Past bij ondernemers die geen opvolger of koper hebben, of wanneer de markt structureel veranderd is.
Wanneer welke route past
Er is niet één ‘beste’ exit-route. De juiste keuze hangt af van drie factoren:
- Doel: Wil je maximale opbrengst, continuïteit of rust?
- Timing: Hoeveel tijd heb je tot je beschikking?
- Persoonlijke voorkeur: Hoe betrokken wil je blijven?
Ik help ondernemers dit proces objectief te bekijken. Samen werken we scenario’s uit, vergelijken we fiscale en strategische effecten en begeleiden we het volledige traject, van waardering tot afronding.
Wat mij onderscheidt in mijn werk, is de persoonlijke aanpak. Ik werk één-op-één met de ondernemer en ben altijd bereikbaar. Door mijn eigen ervaring, zowel als verkopende als kopende partij, weet ik wat er allemaal bij komt kijken. Het is een intensief traject waarin emoties, strategie en financiën samenkomen. Voor mij is het mooiste moment wanneer een klant aan het eind zegt: ‘Bedankt, je hebt me echt geholpen.’ De voldoening dat iemand zijn bedrijf in goede handen kan achterlaten, weegt zwaar.
Een exit is geen kwestie van spreadsheets, maar een persoonlijke beslissing. Ik help ondernemers de juiste balans te vinden tussen rendement en rust. Of je nu kiest voor verkoop, fusie of familieoverdracht, het draait uiteindelijk om wat jíj wilt bereiken.
Wil je weten welke exit-route het beste past bij jouw situatie? Neem gerust contact met me op.
Of lees eerst meer over het verkopen van je bedrijf, zoals Je bedrijf verkoopklaar maken of Hoe vind ik een geschikte koper voor mijn bedrijf?
