Als ondernemer verkoop je je bedrijf waarschijnlijk maar één keer. Of je koopt er misschien één of twee in je leven. Het is niet je dagelijks werk. De impact en bedragen zijn groot.
Als ondernemer verkoop je je bedrijf waarschijnlijk maar één keer. Of je koopt er misschien één of twee in je leven. Het is niet je dagelijks werk. De impact en bedragen zijn groot. Vaak gaan ondernemers dit traject in, zonder echt te weten wat hen te wachten staat.
In mijn werk als bedrijfsovername adviseur neem ik ondernemers mee in het proces. Ik help hen de deal te sluiten, maar vooral zorg ik ervoor dat ze begrijpen wat ze doen, wat ze kunnen verwachten en waar de risico’s zitten.
In deze blog leg ik uit wat een bedrijfsovername adviseur doet, wanneer je er één nodig hebt en wat het verschil maakt tussen een goede en een minder goede begeleiding.
Ik bespreek achtereenvolgens;
- Wat is een bedrijfsovername adviseur?
- Wat doet een bedrijfsovername adviseur concreet?
- Wanneer een bedrijfsovername adviseur inschakelen?
- Wat kost een bedrijfsovername adviseur?
- Hoe kies je de juiste overnameadviseur?
- Waarom ervaring het verschil maakt
- Tot slot
Wat is een bedrijfsovername adviseur?
Een bedrijfsovername adviseur is in de basis iemand die je helpt om het hele proces van
koop of verkoop van een bedrijf inzichtelijk, beheersbaar en succesvol te maken. Sinds 2009 begeleid ik ondernemers bij overnames en adviestrajecten. Daarvoor deed ik ruim twintig jaar ervaring op als financieel directeur, onder andere in IT, telecom en detachering. In die rol heb ik zelf talloze overnames meegemaakt:
als koper, als verkoper en als onderdeel van het management dat beslissingen moest nemen.
Die combinatie zorgt ervoor dat ik dit werk van buiten én van binnen ken. Ik weet hoe het is om aan tafel te zitten als er echt iets op het spel staat. Of om keuzes te moeten maken met onvolledige informatie, om onderhandelingen te voeren en om de consequenties daarvan later in je eigen bedrijf terug te zien. Die ervaring neem ik mee in elk traject dat ik begeleid.
Wat doet een bedrijfsovername adviseur concreet?
Ik vertel mijn klanten dat ik hen als adviseur stap voor stap meeneem in het proces. We
beginnen bij de basis: hoe zit je bedrijf in elkaar en hoe verkoopbaar is het eigenlijk? En als
dat nog niet optimaal is, welke stappen moet je dan eerst zetten voordat je de markt opgaat?
Analyse van het bedrijf en de cijfers
Een ondernemer zei eens: ‘Afgelopen jaar was slecht, dus dit is geen goed moment om te verkopen.’ Maar bij doorvragen bleek het te gaan om een verkeerde keuze in de aanstelling van een directeur. De basis van het bedrijf was nog sterk. Dan heb je niet te maken met een slecht bedrijf, maar met een tijdelijk probleem dat je goed moet uitleggen.
Een ander voorbeeld: een ondernemer was een tijd minder actief in zijn eigen bedrijf door andere projecten. Toch werden alle managementkosten nog volledig toegerekend aan het bedrijf. Terwijl iemand anders feitelijk de leiding had. Zulke correcties maken een groot verschil in hoe een koper naar je cijfers kijkt.
Dit speelt ook wanneer kosten en activiteiten door elkaar lopen. Bijvoorbeeld als een bestaande organisatie tijd, mensen en geld investeert in een verlieslatende startup. Die kosten drukken het resultaat van het hoofdbedrijf, terwijl de waarde elders groeit. Zonder goede uitleg lijkt het bedrijf slechter te presteren dan het werkelijk doet.
Het verhaal achter de cijfers
Daarom is het belangrijk om het verhaal achter de cijfers te vertellen. Wat is structureel en wat incidenteel? Welke kosten horen bij het bedrijf en welke niet? Door dit scherp te scheiden en te corrigeren, ontstaat een eerlijk en onderbouwd beeld, iets dat voor kopers een groot verschil maakt.
Begeleiding van het overnameproces
Daarnaast ben ik degene die het proces bewaakt en aanstuurt. Bij een overname zijn altijd meerdere partijen betrokken: accountant, notaris, fiscalist, jurist. Iedereen kijkt vanuit zijn eigen discipline, maar iemand moet het overzicht houden en zorgen dat alles op elkaar aansluit. Dat is mijn rol. Ik zorg dat het proces gestructureerd verloopt en dat er geen belangrijke dingen over het hoofd gezien worden.
Risico’s en afhankelijkheden in kaart brengen
Daarbij kijk ik ook verder dan alleen de cijfers en de deal zelf. Je hebt te maken met klanten, personeel en leveranciers. Soms zijn er contracten of afhankelijkheden die direct invloed hebben op de waarde van het bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan een bedrijf dat afhankelijk is van een leverancier of een merkpartij zoals Apple. Die moet goedkeuren wie de nieuwe eigenaar wordt. Als zo’n partij afhaakt, verandert de waarde van het bedrijf direct. Dat soort risico’s moet je vooraf scherp hebben.
Wanneer een bedrijfsovername adviseur inschakelen?
De meeste ondernemers verkopen maar één keer in hun leven een bedrijf. Het is dus niet zo gek dat je niet precies weet hoe je dat moet aanpakken, waar je op moet letten of wat een logisch moment is om te starten.
Wat ik vaak zie, is dat ondernemers met dit soort vragen rondlopen zonder dat ze er echt met iemand over kunnen sparren. Binnen het managementteam ligt dat soms gevoelig, richting personeel wil je nog niets delen en thuis wordt er vaak anders naar gekeken. Terwijl je ondertussen beslissingen moet nemen die grote impact hebben op je bedrijf en je toekomst.
Twijfel over het juiste moment om te verkopen
Een vraag die bijna altijd terugkomt is: is dit wel het juiste moment? Moet ik nu verkopen, of juist nog even wachten? Eerst nog groeien, nog een jaar draaien, of misschien eerst een probleem oplossen?
Slechte resultaten betekenen niet altijd een slecht moment
In het voorbeeld waarbij de ondernemer zei: ‘Afgelopen jaar was slecht, dus dit is geen goed moment om te verkopen’, klinkt zijn opmerking heel logisch, maar de vraag is: wat zegt dat slechte jaar eigenlijk? In dit geval bleek het te gaan om een incident. Als je dat goed kunt uitleggen en onderbouwen, kan het bedrijf nog steeds prima verkoopbaar zijn.
Belangrijke keuzes binnen je organisatie
Een van de dingen waar deze ondernemer over twijfelde was of hij medewerkers moest laten
gaan vanwege de tegenvallende resultaten. Ik vind: als iemand niet functioneert, moet je daar altijd naar kijken, los van een verkoop. Dat doe je niet om je bedrijf beter verkoopbaar te maken, dat is gewoon goed ondernemerschap.
Soms zie je dat er iemand op een sleutelpositie zit die niet de juiste beslissingen neemt, processen vertraagt en het bedrijf afremt. Dan moet je ingrijpen, of je nu wilt verkopen of niet. Het gevaar is dat ondernemers dit soort keuzes gaan uitstellen omdat ze erover zitten te denken om te verkopen. Maar dat maakt hun bedrijf juist minder sterk.
Twijfel over je rol als ondernemer
In dit geval speelde ook nog mee, dat de ondernemer zijn bedrijf deels had losgelaten om andere dingen te doen die hem energie gaven. Vervolgens ging het mis met een nieuwe directeur en moest hij ineens weer terug in het bedrijf. Dat voelde voor hem als een stap terug. Dan komt vanzelf de vraag: wil ik dit nog wel, of is dit het moment om te verkopen?
Samen strategische keuzes maken
In zulke gesprekken gaat mijn rol verder dan cijfers en structuren. Je bespreek dan samen: waar sta je nu, wat wil je en wat is verstandig? Ga je nu verkopen en neem je genoegen met een lagere opbrengst? Of trek je er nog een half jaar aan, zorg je dat het bedrijf weer goed draait en verkoop je daarna onder betere voorwaarden? Door dat samen in kaart te brengen, kun je een bewust besluit nemen.
Waarom sparren met een overname adviseur waardevol is
Dat soort afwegingen zijn lastig om alleen te maken. Zelf zit je er middenin en je bent er emotioneel bij betrokken. Dan helpt het wanneer iemand er met een frisse blik naar kijkt, doorvraagt en het verhaal scherp krijgt voordat je de markt opgaat.
Wat kost een bedrijfsovername adviseur?
Er zijn verschillende manieren waarop een bedrijfsovername adviseur werkt. Sommige adviseurs werken met een retainer: je betaalt vooraf een vast bedrag om het traject te starten, vaak aangevuld met een uurtarief. Anderen werken op factuurbasis, vaak gecombineerd met een succesfee bij een geslaagde transactie.
Ik zie wel eens trajecten waarbij er vooraf forse bedragen worden gevraagd, terwijl het nog maar de vraag is of het bedrijf überhaupt verkocht gaat worden. En als het traject strandt, is er al wel veel geld betaald, zonder dat daar een concreet resultaat tegenover staat. Dat voelt voor mij niet goed.
Ik werk daarom anders. Natuurlijk maak ik uren en stuur ik facturen, maar mijn insteek is altijd dat er gedurende het proces beslismomenten zijn, wat de uitkomst ook mag zijn. Ik wil niet verdienen aan een traject waaruit op voorhand al blijkt dat dit nergens toe leidt.
Daarnaast vind ik het belangrijk om vooraf realistisch te zijn over wat haalbaar is. Ik wil geen gouden bergen beloven. Ik zeg liever: ‘Ik denk dat je bedrijf rond een miljoen waard is, maar dat een koper in eerste instant rond de acht ton zal bieden,’ zodat je weet waar je aan toe bent. En als het dan uiteindelijk meer wordt, is dat mooi meegenomen.
Niets is zo vervelend als een ondernemer die wordt blij gemaakt met een bepaald vooruitzicht, en vervolgens teleurgesteld raakt als de werkelijkheid anders blijkt te zijn.
Uiteindelijk gaat het niet alleen om wat een adviseur kost, maar vooral om wat die oplevert: duidelijkheid, realistische verwachtingen en een traject dat goed wordt begeleid van begin tot eind.
Hoe kies je de juiste overnameadviseur?
De keuze voor een bedrijfsovername adviseur is net zo belangrijk als de deal zelf. Een bedrijfsovername is een intensief traject, waarin veel op het spel staat. Voor mij begint het altijd met vertrouwen en een goede klik.
Het belang van vertrouwen en een goede klik
Als die er niet zijn, moet je het gewoon niet doen. Zo simpel is het. Ik zeg dat ook tegen eventuele klanten. Je moet met elkaar kunnen sparren, elkaar dingen kunnen zeggen die misschien niet altijd leuk zijn om te horen. Als dat niet goed voelt, wordt het niks.
Accountant of overname adviseur: wat is het verschil?
Daarnaast zie ik wel dat ondernemers twijfelen tussen hun eigen accountant en een externe adviseur. Begrijpelijk, want een accountant kent het bedrijf vaak al door en door. Dat is een voordeel. Tegelijkertijd kan het ook een beperking zijn.
Een accountant kijkt vaak vanuit historie en cijfers, terwijl een overname adviseur juist met een frisse blik naar je bedrijf kijkt: hoe komt dit over op een koper? Waar zitten risico’s? Wat moet je uitleggen of anders neerzetten?
Ik zeg zeker niet dat accountants het niet kunnen, maar het is een ander vak. Overnames vragen veelal om specifieke ervaring in onderhandelingen, structuren en het doorzien van belangen.
Zelf ben ik aangesloten bij de BOBB, de branchevereniging voor bedrijfsovernameadviseurs. Dat is geen beschermde titel zoals bij accountants, maar het is wel een kwaliteitskeurmerk vanuit de branche zelf. Je wordt beoordeeld door vakgenoten en moet aantoonbaar actief zijn in de markt. Het geeft opdrachtgevers in ieder geval zekerheid dat je weet waar je mee bezig bent.
Verder is het goed om te beseffen dat er een groot verschil zit tussen adviseurs in het MKB en partijen die zich richten op grotere, corporate transacties. Bij grote deals zie je vaak teams van specialisten: investment bankers, fiscalisten, juristen. Dat is een andere wereld, met een andere dynamiek.
In het MKB werkt dat anders. Daar heb je juist behoefte aan iemand die het overzicht bewaakt, snel kan schakelen en het hele proces begrijpt. Iemand die niet alleen naar de cijfers kijkt, maar ook naar de ondernemer, het bedrijf en de context eromheen.
Uiteindelijk gaat het er niet om wie de grootste naam heeft, maar wie het beste past bij jou en jouw situatie.
Waarom ervaring het verschil maakt
In dit vak draait alles om verwachtingen en daar gaat het ook vaak mis. Mijn doel is altijd om realistische verwachtingen te scheppen.
Ik wil vanaf het begin scherp neerzetten: Wat is dit bedrijf waard? Wat kun je verwachten? Waar zitten de risico’s? En: Hoe zal een kopende partij hiernaar kijken? Van daaruit kun je samen een strategie bepalen.
Bijvoorbeeld hoe je met prijs omgaat in onderhandelingen. Stel dat iemand zijn bedrijf wil verkopen voor twee miljoen, maar de koper wil maximaal 1,6 miljoen betalen. Dan kun je daar de deal op laten klappen, maar je kunt het ook anders aanvliegen.
Bijvoorbeeld: 1,6 miljoen nu, en de resterende vier ton als het bedrijf volgend jaar een bepaalde resultaat haalt. Dan maak je een deel van de prijs afhankelijk van de toekomst.
Voor een verkoper voelt het dan alsnog als twee miljoen, maar hij moet wel begrijpen dat hij dat bedrag alleen krijgt als hij ook levert.
Dat soort structuren kom je steeds vaker tegen. Zeker als je te maken hebt met grotere partijen, zoals private equity of beursgenoteerde bedrijven. Dan wordt het nog complexer. Je kunt bijvoorbeeld betaald worden in aandelen in plaats van alleen in cash. Maar dan moet je wel begrijpen: tegen welke waardering stap ik in? Wat betekent dat voor mijn risico? Wanneer kan ik uitstappen? En wat gebeurt er als het minder goed gaat?
Dat zijn vragen waar je niet één-twee-drie een antwoord op hebt als je die wereld niet kent. Omdat ik zelf gewerkt heb in leidinggevende functies bij grote corporate bedrijven, is het voor mij makkelijker om die consequenties te overzien.
Tot slot
In de kern zorgt een bedrijfsovername adviseur er dus voor dat jij als ondernemer grip krijgt op een proces dat je waarschijnlijk maar één keer doorloopt. Ik help je om je bedrijf goed neer te zetten, realistische verwachtingen te hebben, de juiste keuzes te maken en valkuilen te voorkomen. Vanuit de cijfers, maar ook vanuit de context, de belangen en de mensen die erbij betrokken zijn. Zodat je een deal sluit die klopt, voor jou en voor de toekomst van je bedrijf.
Wil je je verder verdiepen in het verkoopklaar maken van je bedrijf of de keuzes die daarbij komen kijken? Lees dan ook mijn artikelen over bijvoorbeeld het exit-ready maken van je bedrijf, afspraken over werkkapitaal bij een overname en de psychologie van onderhandelingen.
Daarin ga ik dieper in op onderdelen die in dit artikel zijn aangestipt. Zo krijg je stap voor stap een completer beeld van wat er allemaal komt kijken bij een bedrijfsovername. Inzoomen op
jouw persoonlijke situatie? Neem gerust contact met me op.
