Psychologie van onderhandelingen: waarom emoties het verschil maken bij fusies en overnames. Hoe menselijk gedrag en emoties de uitkomst van overnamegesprekken bepalen en hoe je daar slim op inspeelt.
Een bedrijfsovername is vrijwel nooit een puur zakelijke exercitie. Natuurlijk draait het om cijfers, strategie en waarderingen. Maar onder de oppervlakte speelt een ander spel: dat van emoties, ego’s, overtuigingen en timing. En juist die menselijke dynamiek bepaalt vaak of een deal slaagt of strandt. In deze blog neem ik je mee in de psychologie van onderhandelen bij overnametrajecten.
Ik ga achtereenvolgens in op:
De basis psychologie van onderhandelingen
Emoties spelen altijd mee
Een overname betekent vaak het loslaten van levenswerk. Dat roept emoties op: trots, twijfel of angst voor het onbekende. Ik heb ondernemers begeleid die rationeel klaar waren om te verkopen, maar er emotioneel nog niet aan toe waren. Soms bellen ondernemers mij op omdat ze benaderd zijn door een geïnteresseerde koper. Ze willen wel praten, maar weten eigenlijk niet wat ze precies willen of wat verstandig is.
Dat is begrijpelijk: zo’n eerste contact kan je overvallen. In zulke gevallen help ik orde scheppen. Wat wil je eigenlijk verkopen? Wat is het juiste moment? En zijn er haken en ogen (fiscaal, juridisch, of emotioneel) die je eerst moet oplossen? Verkoop begint eigenlijk met de vraag: ben ik er echt klaar voor?
Een recente omzetting van rechtsvorm kan bijvoorbeeld een belemmering zijn. Een VOF die was overgegaan in een BV, wilde verkopen binnen drie jaar vanaf die wijziging. Dan kun je je afvragen: is dit het juiste moment om te verkopen? Je betaalt dan veel meer belasting dan wanneer je die termijn van drie jaar afwacht. Dus soms is het verstandiger om het nog even uit te zingen. Een goede adviseur benoemt dat.
Het ego aan tafel
Ego is een onzichtbare gast bij elke onderhandeling. De wens om serieus genomen te worden. Gehoord te worden. Een ondernemer die zich overvleugeld voelt door een dominante koper kan ineens een stap terug doen, zelfs als de prijs klopt. Daarom is het belangrijk om respect en erkenning te tonen, aan beide kanten van de tafel.
Ik maakte een keer mee dat een verkoper op voorhand aannam dat de koper het niet kon betalen. Hij kwam te laat bij een afspraak en deed wat denigrerend. De koper haakte logischerwijs af. Terwijl er wél een serieuze partij achter zat die de financiering regelde. Mijn advies aan verkopers: laat mensen eerst hun verhaal doen. Soms zitten dingen heel anders in elkaar dan je op het eerste gezicht denkt.
Gretigheid
Mensen zijn geen rationele rekenmachines. We zien wat we willen zien. We overschatten onze positie. Of we worden zó verliefd op de deal dat we signalen gaan negeren. Soms moet alles wijken voor het bereiken van een akkoord. Als adviseur moet je dan soms op de rem trappen. Even afstand creëren.
“We zien wat we willen zien”
Max Miltenburg
Dan is het mijn rol om iemand af te remmen. Ik heb wel tegen klanten gezegd: ‘Ik zou hier mijn geld niet in steken.’ Ook als iemand al enthousiast is, moet ik objectief blijven. Zeker als tijdens de due diligence blijkt dat de werkelijkheid minder rooskleurig is dan geschetst. Dan kun je beter je verlies nemen, dan koste wat kost doorgaan met een zwakke deal.
Wanneer je de keuze hebt tussen een bedrijf dat 50.000 euro winst maakt en een bedrijf dat twee ton winst maakt, zou ik dat van twee ton kiezen. Al is dat bedrijf dan duurder. De overnamekosten die je maakt, zijn ook niet wezenlijk anders voor die twee bedrijven. Er moet een due diligence gedaan worden, er moeten contracten opgesteld worden. Dat maakt allemaal niet zoveel uit.
En ja, er zijn kopers die juist op zoek zijn naar een ‘project’: bedrijven die nog niet optimaal draaien. Maar dan moet je dat ook als zodanig erkennen, de mogelijkheden zien en bewust de risico’s afwegen. Daar help ik dan bij.
In sommige situaties is het logischer om te wachten tot een bedrijf failliet is en dan de boedel overnemen. Dat is misschien niet chique, maar wel realistisch: dan kun je met minder risico toch waardevolle onderdelen overpakken. Als die er tenminste nog zijn. Je loopt natuurlijk wel de kans achter het net te vissen.
Tijdsdruk als stressfactor
Zodra er een deadline op tafel ligt, verandert de sfeer. De spanning neemt toe. Onder tijdsdruk doen partijen sneller concessies of ze klappen juist dicht. Een goede voorbereiding voorkomt dat je onder druk verkeerde keuzes maakt.
Soms wordt tijdsdruk ook opgelegd door externe factoren: een lopende hypotheek, een privé-investering of simpelweg de wens om voor het eind van het jaar klaar te zijn. Maar haast is een slechte raadgever. Te snel willen schakelen kan juist fouten in de hand werken.
Anderzijds is het ergens ook fijn dat er een beetje druk op de ketel staat. Het geeft richting aan het proces en voorkomt dat je eindeloos blijft onderhandelen zonder echt tot een besluit te komen.
Tactische psychologie in de praktijk
Emoties van de ander herkennen
Een succesvolle onderhandeling begint bij het lezen van de ander. Twijfel hoor je niet altijd, maar zie je soms: een gespannen kaaklijn, vermijden van oogcontact. Ook als iemand voortdurend om bedenktijd vraagt, speelt er meestal meer. Dan is het de kunst om erachter te komen wat de boel tegenhoudt. Op zo’n moment stappen we even uit het gesprek, dan houden we ruggespraak. Dat is heel gebruikelijk tijdens overnametrajecten.
Vertrouwen opbouwen
Vertrouwen is een voorwaarde voor elke overname. Als een verkoper zich gehoord voelt, is hij eerder bereid iets toe te geven. Ik ben in gesprekken vaak bewust de rustige factor. Niet duwen, maar spiegelen. Hoe opener je zelf bent, hoe meer de ander zich ook opent.
Vooraf bespreek ik met mijn klanten wat hun verwachtingen zijn, welke prijs ze voor ogen hebben en of dat ook realistisch is. Ik had bijvoorbeeld een ondernemer die zijn pensioen had berekend op basis van een jaarlijks bedrag van €60.000 en een levensverwachting van nog veertig jaar. Het gevolg: hij vond dat zijn bedrijf 2,4 miljoen moest opleveren. De marktwaarde van het bedrijf lag op ongeveer vijf ton. Dan heb je wel een groot gat tussen verwachting en realiteit, daar moet je eerlijk over zijn.
Slim timen
Wanneer komt er een bedrag op tafel? Noem je als verkoper een prijs, dan is dat automatisch het plafond. Ook voor de onderhandelingen die volgen. Laat je de koper een bod doen, dan ontdek je soms dat er meer ruimte is dan je dacht. Zeker als het een beursgenoteerd bedrijf betreft, kan de koers-winstverhouding betekenen dat een hoger bod mogelijk is vanuit het perspectief van de koper. Je denkt strategisch na over wie er aan de andere kant van de tafel zit en hoe die naar waarde kijkt.
En je hoeft niet alle kaarten meteen op tafel te leggen. Ik kies bewust het moment waarop ik een gevoelig punt aankaart. Soms is dat pas als er al vertrouwen is gegroeid. Andere keren juist meteen, om duidelijkheid te scheppen. Timing is psychologie: je voelt aan wanneer de ander ruimte heeft om iets te verwerken.
Hoe je als ondernemer omgaat met emotionele dynamiek
Als je je bedrijf verkoopt, ben jij zélf onderdeel van het psychologische onderhandelingsspel. Daarom is voorbereiding belangrijk. Vraag jezelf vooraf af:
-
- Waar ligt voor mij de grens, inhoudelijk én emotioneel?
-
- Wat triggert mij in gesprekken?
-
- Wie kan mij helpen om objectief te blijven?
Ook loyaliteit speelt een rol. Ondernemers willen hun personeel, klanten of familieleden niet teleurstellen. Die loyaliteit is waardevol, maar kan je onderhandeling ook in de weg staan.
En er is een ander risico: dat je vanuit je eerste indrukken te snel conclusies trekt. Ik probeer ondernemers daarom te helpen eerst goed te luisteren. Geef een koper de ruimte om zijn verhaal te doen. Vraag naar zijn motivatie, de financiering, de plannen. Pas daarna kun je met recht zeggen: dit past wél of niet bij mij. Te vroeg oordelen vanuit ego of irritatie kan je zomaar een goede deal kosten.
In gesprekken stuur ik daar actief op. Ik geef kopers bijvoorbeeld vooraf een kort lijstje mee met wat we graag willen terugzien in hun bieding. Die punten heb ik dan van tevoren met de verkoper besproken. Denk aan: wil je als verkoper nog (deels) aanblijven? Wil je meedelen in toekomstige groei? Wil je nu alles overdragen? Zo kun je gestructureerd en open met elkaar in gesprek.
De rol van een adviseur: spiegel, buffer en bruggenbouwer
Mijn rol als adviseur is niet alleen financieel of juridisch. Ik ben ook de blik van buitenaf. Iemand die ziet wanneer je te emotioneel wordt. Die vertaalt wat je eigenlijk bedoelt. En die helpt om conflicten te voorkomen voordat ze ontstaan.
En soms zit je in een situatie waarin je geen keuze meer hebt, bijvoorbeeld omdat je afhankelijk bent van een partij met wie je werkt. In een bepaald geval moesten we akkoord gaan met een forse tariefverlaging, omdat het alternatief was dat tachtig mensen zonder werk kwamen te zitten. Dan is het geen lucratieve deal meer, maar damage control. Overleven. Ook dat is onderdeel van het spel.
Menselijk gedrag als dealmaker (of -breker)
Of een psychologische onderhandeling bij een bedrijfsovername slaagt, hangt bijna nooit alleen van de getallen af. Het gaat erom hoe mensen zich voelen. Vertrouwd, gehoord, gerespecteerd. Wij mensen denken dat we heel rationele wezen zijn, maar onderzoek toont aan dat slechts een klein deel van onze beslissingen daadwerkelijk rationeel is. De rest komt voort uit intuïtie, emotie en gewoonte.
Een onderhandeling draait dus niet alleen om spreadsheets. Het draait om gedrag. Emotie. Psychologie is geen soft onderwerp bij bedrijfsovernames. Het kan de onderlegger zijn van een deal maken of breken. Zorg dat jouw overnameadviseur zich daarvan bewust is.
Wil je weten hoe jij je beter kunt voorbereiden op de psychologische kant van onderhandelen bij een bedrijfsovername?
Neem gerust contact met me op.
Meer lezen over de menselijke kant van bedrijfsovernames? Lees dan Hoe voorkom je emotionele weerstand bij de overname van een familiebedrijf? Over voorbereiden op een bedrijfsovername heb ik ook een blog geschreven: Je bedrijf verkoopklaar maken.
