Als je als ondernemer een andere weg wilt inslaan of met pensioen wilt, speel je misschien met de gedachte om je eigen bedrijf te verkopen. Maar waar en hoe vind je een geschikte koper voor jouw eigen bedrijf? Waar zet jij jouw bedrijf te koop en waar moet je op letten?
Er zijn verschillende manieren om een goede overname partij voor je onderneming te vinden. In dit blog vertel ik er meer over.
Je wilt je bedrijf verkopen aan een geschikte koper. En dan?
Gebrek aan tijd
Als jij jouw bedrijf wilt verkopen, zijn daar verschillende manieren voor. Je kunt bijvoorbeeld een adviseur in de arm nemen of zelf een koper gaan zoeken. Een adviseur inhuren kost geld, maar zelf zoeken kost jou als ondernemer erg veel tijd. In het algemeen mis je de ervaring omtrent het verkopen van een bedrijf of een uitgebreid netwerk om een kopende partij te vinden. En tijd is kostbaar: het is tijd die jij dan dus niet in je eigen bedrijf kunt steken. Tijd die je meestal gewoon helemaal niet hebt.
Gebrek aan kennis
Daarnaast weten veel ondernemers ook niet goed wat er allemaal bij een bedrijfsovername komt kijken. Als adviseur bedrijfsovername heb ik al veel ondernemers geholpen bij de aan- of verkoop van hun onderneming. Er zijn verschillende typen kopers te onderscheiden en ook elke verkoper is natuurlijk anders. Toch zie ik een grote gemeenschappelijke deler: een bedrijf dat je met bloed, zweet en tranen hebt opgericht, verkoop je niet zomaar. Bij elke deal geldt dat beide partijen er een goed gevoel over moeten hebben en daarbij is de overnamesom niet altijd de bepalende factor.
De vier manieren voor het vinden van een geschikte koper voor jouw bedrijf
1. Bedrijfsovername binnen de familie
Er zijn natuurlijk gevallen waarbij er binnen de familie een opvolger is. Bij een bedrijfsovername binnen de familie is de binding met het bedrijf groot: het werk en de bedrijfscultuur zijn er met de paplepel ingegoten. De onderneming gaat in de meeste gevallen geruisloos over van de ene op de andere generatie. Maar ook daar zitten haken en ogen aan. Juist binnen de familie wil je dat er geen gedoe komt over geld, dus is het belangrijk dat je de zaken goed beschrijft en je de juiste paden bewandelt. Zeker wanneer er nog meer kinderen en dus erfgenamen in het spel zijn. Verkopen binnen de familie leveren doorgaans niet de hoogste koopsom op, omdat de emotionele waarde van het bedrijf binnen de familie vaak belangrijker is.
2. Management Buy Out – verkoop je onderneming aan een werknemer
Waar ondernemers niet altijd aan denken, is dat er onder hun werknemers misschien gegadigden zijn die de stap van loondienst naar ondernemer wel willen maken. Dit is iets wat ik de ondernemer in kwestie altijd wel even vraag: zie je één van je werknemers het doen? Ook dan is de betrokkenheid namelijk vaak groot en kent de kopende partij de werkwijze en bedrijfscultuur van binnenuit. Soms is hetgeen wat (of in dit geval degene die) je zoekt zo dichtbij dat je er overheen kijkt!
Sommige ondernemers zien dit plaatje al wel zelf voor zich. Zo ben ik eens benaderd door de eigenaar van een aannemersbedrijf. Onder zijn werknemers waren een paar ondernemende mannen: goed in hun werk en niet bang voor een uitdaging. De werkgever realiseerde zich: als ik niks doe, raak ik ze kwijt. Dan beginnen ze over een tijdje voor zichzelf. Hij zou het jammer hebben gevonden deze goede werknemers kwijt te raken, maar kon zich ook goed voorstellen dat zij een stap verder wilden zetten.
Zijn eigen pensioen kwam langzaamaan in zicht en dus hebben we samen een constructie bedacht: er werd een nieuw bedrijf opgericht waar deze twee werknemers samen in stapten. De ondernemer creëerde hiermee een schuld naar zichzelf en was verzekerd van verkoop. De beide werknemers konden op deze manier geleidelijk de nieuwe onderneming afbetalen en hadden zo toch een volgende stap gezet zonder de concurrent te worden van hun eerdere werkgever.
3. Waar vind ik een geschikte koper van buitenaf?
Als er binnen de familie en/of binnen het bedrijf zelf geen opvolgers zijn, gaan we verder 
kijken. De ondernemer weet soms spelers in de regio die geïnteresseerd zouden kunnen zijn, dan benader ik die partijen. Ik kan altijd vrijblijvend bellen, natuurlijk en soms komt daar toch iets uit.
Ook worden er in een informele sfeer soms dingen gezegd, bijvoorbeeld op een netwerkborrel: “Als je het bedrijf een keer gaat verkopen, moet je aan me denken!” Al is zo’n uitspraak van jaren geleden, het kan de moeite waard zijn om te checken of die interesse er nog steeds is. Verder heb ik natuurlijk een groot netwerk van mede-adviseurs waarin we elkaar op de hoogte brengen van kopers en verkopers. Daarnaast zijn er verschillende websites waarop bedrijven (geanonimiseerd) te koop worden aangeboden, zoals Brookz, Bedrijventekoop, MKBase en Dealsuite.
Maar let op gelukszoekers en nieuwsgierigen
Wanneer je een bedrijf te koop aanbiedt op zo’n site, komen daar ook gelukszoekers en nieuwsgierigen op af. Mensen die denken snel een slag te kunnen slaan of gewoon benieuwd zijn wie de verkopende partij is. Over het algemeen heb ik snel door of iemand écht geïnteresseerd is. In de loop van de jaren heb ik daar wel een gevoel voor gekregen. Ook op de site van de Kamer van Koophandel kan ik een selectie maken van bedrijven die eventueel in aanmerking komen als koper. Ook deze bedrijven benader ik dan proactief met de vraag of ze eventueel geïnteresseerd zijn in een overname.
Wanneer we eenmaal om tafel gaan met geïnteresseerden, verwacht ik daarna ook wel binnen afzienbare tijd (binnen twee maanden) een serieuze reactie. We gaan een stap verder – of niet natuurlijk. Partijen die maanden op en neer willen mailen en bellen, steeds met andere mitsen en maren komen en die al in de beginfase heel erg op de details gaan zitten, die neem ik niet serieus. Dat houdt de boel alleen maar op. Duidelijkheid, dat vind ik belangrijk. En als het geen match is, ook prima. Liever die duidelijkheid dan een verkeerde match. Dan zoek ik liever even verder.
4. Management Buy In of Strategische koper
Wanneer er zich wel een serieuze geïnteresseerde van buitenaf meldt, gaan we een stap verder. Wanneer de koper het bedrijf zal voortzetten zoals het is, bijvoorbeeld een voormalig manager bij een ander bedrijf die wel graag wil gaan ondernemen of een starter, dan noemen we dit een Management Buy In (MBI). Het bedrijf kan ook verkocht worden aan een Strategische koper. Dit kan zijn een collega-ondernemer die op deze manier kans ziet zijn activiteiten uit te breiden of zijn omzet te vergroten. Je onderneming gaat dan als het ware op in een andere, bestaande onderneming. Ook kan het bedrijf gekocht worden door een investeerder die er zijn eigen management op zet.
Is de geïnteresseerde koper een match?
Zoals ik al zei, in alle gevallen geldt: het gevoel moet goed zijn. Naast de koopsom wegen er ook andere voorwaarden mee. Als de geïnteresseerde partij je onderneming bijvoorbeeld gaat verhuizen van regio Arnhem naar de Randstad, betekent dat nogal wat voor je personeel. Deze secundaire voorwaarden moeten goed besproken en beschreven worden. Je wilt natuurlijk niet dat je in de supermarkt met de nek wordt aangekeken door je voormalige werknemers, omdat je een deal hebt gesloten die voor hen alleen maar nadelig heeft uitgepakt.
Je wilt het bedrijf waar je jarenlang tijd en energie in hebt gestoken met daarbij de mensen die voor je gewerkt hebben, goed achterlaten. Het is dus belangrijk dat je een geschikte koper voor je bedrijf vind. Ondernemen is niet alleen maar zakelijk, er komen ook emoties bij kijken. Als adviseur zorg ik ervoor dat die twee kanten in balans zijn, zodat mijn opdrachtgever op alle vlakken tevreden kan zijn over de gemaakte deal.
