Praktische tips en inzichten uit mijn ervaring met bedrijfsoverdrachten
Als je overweegt je bedrijf te verkopen, is een goede voorbereiding onmisbaar. In mijn jaren als bedrijfsovername adviseur heb ik al heel veel ondernemers begeleid bij het verkoopklaar maken van hun bedrijf. Daarbij is één ding zeker: hoe beter je voorbereid bent, hoe soepeler het verkoopproces verloopt en hoe hoger de waarde die je kunt realiseren. Daarom is het belangrijk om tijdig te starten met je bedrijf verkoopklaar maken.
Als je een auto wilt verkopen, zorg je ook dat die er netjes uitziet en goed loopt. Een auto die niet start of vol deuken zit, levert aanzienlijk minder op. Voor je bedrijf geldt ook: zorg ervoor dat alles goed op orde is. Potentiële kopers zullen dan hun interesse niet verliezen en bereid zijn de gewenste prijs te betalen.
In deze blog deel ik mijn belangrijkste inzichten en ervaringen over hoe je je bedrijf optimaal kunt voorbereiden op een verkoop. Ik ga in op vijf belangrijke onderdelen en vul die aan met praktijkvoorbeelden uit mijn eigen ervaring.
- Continuïteit: zorg dat je bedrijf zonder jou kan draaien
- Management: een sterk team vergroot je verkoopkansen
- Financiën: een gezonde boekhouding versterkt het vertrouwen
- Juridische zaken: minimaliseer risico’s voor de koper
- HR- en CAO-regelingen: zorg goed voor je belangrijkste kapitaal
1. Continuïteit: zorg dat je bedrijf zonder jou kan draaien
Een van de belangrijkste factoren waar kopers op letten, is of het bedrijf ook zonder de huidige eigenaar kan blijven draaien. Een investeerder heeft meestal niet de ambitie om zelf in het bedrijf te gaan werken. Een koper wil een lopend bedrijf overnemen, dat vanaf de overname gewoon lekker verder draait.
Ik herinner me een situatie waarin ik probeerde een installatiebedrijf te verkopen. Zowel de eigenaar als zijn belangrijkste medewerker hadden plannen om na de verkoop te vertrekken. Toen ik vroeg wie dan de bedrijfsvoering zou overnemen, was het antwoord: “Dat moet de nieuwe koper doen.”
Dit maakte de verkoop erg lastig. Want wat bleef er over? Vooral een klantenbestand met relaties die sterk aan de eigenaar gehecht waren en personeel waar hetzelfde voor gold. De meeste kopers willen daar niet aan beginnen – ze kopen liever een goed functionerende organisatie dan alleen een klantenportefeuille en personeel.
Hoe zorg je dat jouw bedrijf niet van jou afhankelijk is?
- Bouw op tijd een organisatie die zelfstandig functioneert.
- Documenteer processen en werkwijzen zodat je die kunt overdragen.
- Zorg dat klantrelaties niet alleen aan jou als eigenaar gebonden zijn.
Komt de overname te snel om dit te realiseren? Overweeg dan om tijdens een overgangsperiode aan te blijven, dan wel te investeren in een bedrijfsleider. Dat kost in eerste instantie geld, maar helpt bij een soepele overdracht. Bedenk wel dat dit niet altijd makkelijk is: als je voorheen degene was die de lijnen uitzette en knopen doorhakte, kan het moeilijk zijn je te moeten voegen naar een nieuw beleid.
Ik heb zelf ervaren hoe belangrijk het is om na te denken over die rol na de verkoop. Toen we ons bedrijf verkochten aan Randstad, was ik als financieel directeur gewend om zelfstandig te opereren. In een grote organisatie moest ik me aanpassen aan nieuwe processen en werkwijzen. Voor ondernemers is dat vaak niet eenvoudig. Sommige directeuren besluiten uiteindelijk om te vertrekken, omdat ze niet kunnen wennen aan de nieuwe situatie.
2. Management: een sterk team vergroot je verkoopkansen
Met de genoemde continuïteit hangt nauw samen: een sterk managementteam. Heel belangrijk voor een succesvolle verkoop. Een bedrijf met een stevig managementteam dat de dagelijkse operatie kan leiden, is erg aantrekkelijk voor kopers.
Ooit ontdekten we bij een verkooptraject dat de commercieel directeur van het bedrijf een slechte reputatie had in de markt. Dit was een mogelijk struikelblok voor de verkoop. Nog voor we het bedrijf in de markt zetten, hebben we in overleg besloten afscheid van deze persoon te nemen. Dit kostte geld, maar voorkwam problemen tijdens het verkoopproces.
In een ander geval werd ik ingeschakeld bij een verkooptraject waarbij de algemeen directeur al weg was en de financieel directeur had opgezegd. Ook waren er interne strubbelingen in het management. In zo’n situatie moet je eerst orde op zaken stellen voordat je het bedrijf kunt verkopen. We hebben er toen bewust voor gekozen de verkoop uit te stellen, zodat we de tijd en ruimte hadden om de boel vlot te trekken.
Waar je aan wil denken bij een verkoop:
- Betrek je managementteam tijdig bij verkoopplannen.
- Zorg dat het managementteam begrijpt hoe het bedrijf wordt gepositioneerd en check of ze daar achter staan.
- Identificeer mogelijke risico’s in je management en los die op voor de verkoop.
- Realiseer je dat interne tegenwerking een verkooptraject erg kan hinderen.
3. Financiën: een gezonde boekhouding versterkt het vertrouwen
Kopers willen een bedrijf overnemen met een voorspelbare financiële lijn. Om je bedrijf succesvol te verkopen, is het belangrijk dat je financiële stabiliteit en transparantie biedt.
Jaren geleden werd ik betrokken bij een bedrijf dat in zwaar weer verkeerde. Het bedrijf stond op de rand van een faillissement, had achterstanden bij aanmeldingen van pensioenregelingen en er liepen onderzoeken van de Belastingdienst. We hebben destijds een heel jaar uitgetrokken om financiële en juridische problemen op te lossen.
Dit soort zaken zijn enorme alarmbellen voor kopers. We hebben toen eerst de basis op orde gebracht voordat we serieus met kopers in gesprek gingen. Dit betekende het in kaart brengen van schulden en het maken van betalingsafspraken.
Zeker tijdens de Coronapandemie zijn er zware klappen gevallen. Er zijn bedrijven, die daar nog niet bovenop zijn. In geval van problematische schulden is een WHOA-traject (Wet homologatie onderhands akkoord) soms een oplossing om weer verder te kunnen.
Een ander voorbeeld: Ik begeleidde eens een aankoop waarbij het over te nemen bedrijf ogenschijnlijk uitstekende resultaten liet zien. De winst was dat jaar verdriedubbeld en de eigenaar presenteerde dit trots als “gewoon een goed jaar”.
Tijdens de due diligence ontdekten we dat er €80.000 aan opbrengsten in de cijfers stond die afkomstig waren van de verkoop van een bedrijfsonderdeel. Dit was geen reguliere omzet, maar een eenmalige post. Toen we deze correctie doorvoerden, zakte de winst aanzienlijk. Daardoor ontstond een heel ander beeld van de resultaten. Voor kopers is zo’n ontdekking een enorme rode vlag en mogelijk een dealbreker.
Deze open deuren wil je geregeld hebben:
- Zorg voor een correcte en tijdige administratie.
- Los uitstaande schulden op of maak duidelijke afspraken over afbetaling.
- Zorg voor een stabiel winstpatroon met zo min mogelijk onverklaarbare fluctuaties.
- Wees transparant over eventuele financiële uitdagingen en toon aan hoe die worden aangepakt.
4. Juridische zaken: minimaliseer risico’s voor de koper
Potentiële kopers kijken goed naar contracten, vergunningen en andere juridische aspecten. Dit zijn namelijk onderdelen die veel kopzorgen kunnen opleveren als ze niet goed geregeld zijn. Door deze zaken op orde te hebben, verminder je de risico’s en onzekerheden die kopers zien.
Bij de verkoop van een dienstverlenend bedrijf zijn langetermijncontracten met klanten van grote waarde. Een verzekeringsmaatschappij bijvoorbeeld, waar elke maand de premies worden bijgeschreven. Dat garandeert een stabiele omzet voor de komende jaren en zoiets maakt een bedrijf aantrekkelijker voor de koper. Daardoor kun je een hogere prijs vragen.
Ook wil je lopende juridische kwesties in kaart brengen. Een slepende rechtszaak, bijvoorbeeld over een beëindigd leverancierscontract of een geschil met een zakenpartner of klant, kan een verkoop natuurlijk bemoeilijken. Zulke zaken kunnen jarenlang duren en vormen een aanzienlijk risico voor eventuele kopers. Om de verkoop soepel te laten verlopen, is het van belang dat je open bent over juridische verplichtingen en lopende procedures en die zo mogelijk voor verkoop oplost.
Juridische aandachtspunten:
- Zorg dat contracten met klanten, leveranciers en partners up-to-date en goed gedocumenteerd zijn.
- Controleer of alle noodzakelijke vergunningen en certificeringen geldig zijn.
- Identificeer en los eventuele juridische geschillen op voor de verkoop en als dat niet mogelijk is: licht potentiële kopers in en neem als verkoper het risico van het geschil voor je rekening.
- Bescherm intellectueel eigendom door patenten, handelsmerken of auteursrechten.
5. HR- en CAO-regelingen: Zorg goed voor je belangrijkste kapitaal
Je medewerkers zijn vaak het belangrijkste kapitaal van je bedrijf. Kopers willen weten dat ze een team overnemen dat stabiel en gemotiveerd is en voor wie zaken goed geregeld zijn.
Voordat je jouw bedrijf verkoopt, is het belangrijk om duidelijkheid te hebben over de toepasselijke CAO en arbeidsvoorwaarden. In sommige sectoren kan het onduidelijk zijn of een bedrijf onder een bepaalde CAO valt. Dit zou bijvoorbeeld zo kunnen zijn wanneer de onderneming zowel handelsactiviteiten als installatiewerkzaamheden verricht. Valt het onder groothandel of onder installatiebedrijven? Dit kan leiden tot discussies met een koper, die mogelijk een andere interpretatie heeft van de bedrijfsactiviteiten en de bijbehorende CAO-verplichtingen. Een verkeerde indeling kan grote financiële gevolgen hebben, zoals hogere loonkosten of verplichte deelname aan een specifieke pensioenregeling. Om verrassingen tijdens het verkoopproces te voorkomen, is het verstandig om vooraf te onderzoeken of de juiste CAO wordt toegepast en of alle arbeidsvoorwaarden correct zijn vastgelegd.
Zorg voor je personeel bij een verkoop:
- Zorg dat arbeidscontracten en personeelsdossiers op orde zijn.
- Controleer of je voldoet aan alle wet- en regelgeving rond arbeid.
- Breng pensioenregelingen en andere personeelsvoorzieningen in kaart.
Conclusie: begin op tijd met het verkoopklaar maken van je bedrijf
Het verkoopklaar maken van je bedrijf is geen snelle actie die je in een paar weken afrondt. Het is een proces dat idealiter al geruime tijd voor de daadwerkelijke verkoop begint. Door tijdig aandacht te besteden aan de vijf hierboven genoemde aspecten, maximaliseer je de waarde van je bedrijf en vergroot je de kans op een soepele verkoop.
Een goed georganiseerd bedrijf is sneller verkoopklaar, maar in de dagelijkse bedrijfsvoering blijven vaak zaken liggen die bij een verkoop alsnog geregeld moeten worden.
Daarnaast gelden voor eenmanszaken en vennootschappen onder firma (VOF) fiscale regels waar ondernemers rekening mee moeten houden. Wie een eenmanszaak wil omzetten in een BV om deze later te verkopen, moet dit minimaal drie jaar van tevoren regelen.
Fiscale en juridische consequenties van een verkoop zijn afhankelijk van de structuur van het bedrijf. Een BV wordt meestal verkocht door aandelen over te dragen, wat fiscaal gunstiger kan zijn dan een activa-transactie, zoals bij de verkoop van een eenmanszaak of VOF.
Ook aandeelhoudersstructuren kunnen een rol spelen: als er stille aandeelhouders zijn, is het soms verstandig om hen vooraf uit te kopen om het verkoopproces te versoepelen. Onenigheid tussen aandeelhouders kan een deal bemoeilijken. Je wilt als verkoper alle mogelijke barrières op tijd uit de weg ruimen. Door dit soort zaken vooraf te regelen, vergroot je de kans op een succesvolle en soepele verkoop.
Mijn belangrijkste advies? Ga op tijd in gesprek met een overnameadviseur. Een blik van buitenaf kan helpen om blinde vlekken te identificeren en je te begeleiden bij het zorgvuldig aanpakken van verbeterpunten. Daarnaast weet een overnameadviseur precies waar hij op moet letten.
Klaar om je bedrijf verkoopklaar te maken?
Ben je benieuwd hoe verkoopklaar jouw bedrijf is? Of wil je weten welke stappen je moet nemen om je optimaal voor te bereiden op een verkoop? Neem contact op voor een vrijblijvend gesprek. Op basis van mijn ervaring met talloze bedrijfsovernames kan ik je helpen om je bedrijf zo te positioneren dat het maximale waarde oplevert.
Wil je meer weten over het verkoopproces zelf? Lees dan ook mijn blog over het verkopen van je bedrijf of over het belangrijk due diligence proces.
