Vanuit MFS heb ik inmiddels zo’n 15 jaar ervaring in overnamebegeleiding. Als overnameadviseur begeleid ik ondernemers bij de aan- of verkoop van een bedrijf. Toch ken ik het klappen van de zweep al wel langer. Voordat ik begon met MFS, heb ik ruim 20 jaar ervaring opgedaan als financieel directeur.
Daarbij gaf ik mede leiding aan verschillende (beursgenoteerde) ondernemingen. Tussen 2003 en 2008 was ik financieel directeur bij Thremen. Dit succesvolle bedrijf werd in 2007 overgenomen door Tempo-Team. Ik weet dus ook hoe het is om aan de andere kant van de tafel te zitten, in de flow van een overname.
Voor 2003 werkte ik bij verschillende IT- en telecombedrijven aan het opbouwen van het merk en het versterken van de nationale en internationale positie. Ook daar heb ik ervaring opgedaan in overnamebegeleiding. Apple Computer, Lacis en CSS zijn voorbeelden van voormalig werkgevers.
In dit blog neem ik je mee in mijn ervaring in overnamebegeleiding. Ik bespreek achtereenvolgens:
- Ervaring in overnamebegeleiding als ondernemer
- Check de voorraad/onderhanden werk
- Blijvende omzet
- Omzet voorspellen
- Verschil in ervaring in overnamebegeleiding
- Ervaring in overnamebegeleiding: mensen verschillen
- Veel ervaring vs. weinig ervaring in overnamebegeleiding
- Wat mag je verwachten van de ervaring in overnamebegeleiding van MFS?
- Risico’s bij een overname
Ervaring in overnamebegeleiding als ondernemer
Veel van mijn concullega’s zijn eigenlijk altijd adviseur geweest. Ook zij hebben ondertussen heel veel ervaring opgedaan. Wanneer je een jaar of twintig in deze wereld rondloopt, snap je echt wel hoe het werkt om een overname te doen. En toch denk ik dat het feit dat ik in de schoenen hebt gestaan van de ondernemer, een pré is.
Ik heb zelf bedrijven overgenomen. Ik heb gevoeld hoe het is om zo’n besluit te nemen. Wat het is wanneer er fouten gemaakt worden bij een overname, die je daarna zult moeten compenseren. Het maakt me extra alert op bepaalde dingen. Als adviseur ben ik uit beeld na het afronden van een overname. Over het algemeen weet je als adviseur niet hoe het de bedrijven vergaat na de overname. Natuurlijk spreek je je klanten nog wel eens, maar je zit niet in problematieken die een overname met zich mee kan brengen. Omdat ik ook aan die kant van de tafel heb gezeten, heb ik een aantal keren meegemaakt wat een overname behelst. Ook minder leuke dingen. Het belangrijkst bij een overname is, dat je geld gaat betalen voor iets en dat geld moet je gaan terugverdienen.
Je kunt verliefd worden op een bedrijf en ervan overtuigd zijn dat het een goede aanvulling zal zijn op je huidige situatie. Toch moet je altijd op je qui vive blijven: is het inderdaad ook zo? Je moet afgaan op de woorden die je hoort en de rapporten die je ziet.
Als jij een bedrijf alleen maar van buiten kent, heb je niet altijd in de gaten wat er intern speelt. Je moet ook goed kijken naar de zogenaamde zachte zaken. Het is dus altijd zaak goed op te letten dat je krijgt wat je koopt.
Check de voorraad
Een van de dingen waar ik een keer het schip mee ben ingegaan, is de voorraad. Onze adviseur had niet goed gecheckt of de voorraad die genoemd werd, inderdaad aanwezig was. Je vertrouwt op de administratie en op de mensen waarmee je zakendoet. Maar zeker bij grotere bedrijven is het echt van belang dat je bij een overname de voorraad ook checkt: Oké, jongens, kan ik dat zien? Kan ik dat verifiëren en klopt het dat wat jullie zeggen dat er is, dat dat er ook staat?
Je kunt bijvoorbeeld een aantal sample checks doen. Gewoon even in de magazijnen kijken. Er staat op papier € 100.000 aan voorraad voor telefoons. Dat zijn bijvoorbeeld 100 telefoons van rond de €1000. Laat die even zien. Hoeveel van elk model? Daar ben je misschien een aantal uur mee bezig, maar dan heb je wel een beeld.
Tegelijkertijd is het bij voorraden ook belangrijk dat je checkt hoe courant die zijn. Zeker wanneer het om een branche gaat waarin ontwikkelingen elkaar snel opvolgen. Een iPhone 7 is leuk om op voorraad te hebben, maar die verkoop je niet zo makkelijk meer. Mensen betalen er misschien nog een keer € 150 voor, maar dan houdt het wel op. Dan kun je die voorraden opnemen in de waarde, maar belangrijk is daarbij wel dat je bedenkt of je die waarde er nog voor terugkrijgt.
Op het moment dat er veel minder ligt dan op papier staat, betaal je voor iets dat er niet is. Daarmee heb ik wel eens een misser gemaakt. Zoiets wil je altijd voorkomen en het is prima te tackelen. Mijn ervaring in overnamebegeleiding, van twee kanten bezien, zorgt ervoor dat ik daar extra alert op ben.
Terugkerende omzet
Iets anders waarmee ik ervaring heb, is dat ik goed na wil gaan hoe het bedrijf omzet kan blijven genereren. De belangrijkste lijn in een bedrijf is de omzetlijn.
Je kijkt ook naar het aandeel van de verschillende klanten. Hoeveel omzet per klant wordt er gemaakt? Zitten daar heel grote klanten bij, klanten die bijvoorbeeld 50% van de omzet uitmaken? En dat is een eenmalige afname of komt dat elk jaar terug? Is diegene klant omdat hij het heel goed kan vinden met de directeur? Zeker bij kleine ondernemers is de klantrelatie erg belangrijk. Als de directeur vertrekt, wat blijft er dan nog over van die relaties?
Een fysiotherapiepraktijk blijft omzet genereren. Zo’n praktijk staat in een dorp of wijk met een bepaald aantal inwoners. Een aantal daarvan heeft chronische klachten en daarnaast zijn er gegevens bekend over blessures. Elk sportweekend gebeuren er ongelukken op sportvelden die resulteren in fysiotherapeutische behandelingen met daarbij vaak een langdurig revalidatieproces.
Dat is heel iets anders dan een marketingbureau dat op projectbasis werkt. De marketing van een bedrijf op poten zetten, een nieuwe website lanceren, een campagne draaien. Wanneer het project is afgesloten, zal er een nieuw project gestart moeten worden om weer omzet te genereren.
Daar zul je moeite voor moeten doen, je dienst bij mensen onder de aandacht moeten brengen. Je zult alert moeten reageren op vragen en opmerkingen van mogelijke klanten en zelf moeten acquireren.
Omzet voorspellen
In grotere bedrijven zie je vaak dat ze een CRM-systeem hebben waarmee je kunt voorspellen wat voor omzet ze gaan genereren het jaar erop. Voordat jij een softwarepakket verkocht hebt, ben je soms zes maanden verder. Je bent eerst bezig met kijken welke partijen interessant zijn om zo’n pakket aan te verkopen. Niet iedereen heeft interesse in een projectmanagementpakket of een marketingpakket. Dat moet je heel specifiek aanbieden.
Mensen interesseren, zodat ze wat documentatie van je diensten of producten willen doornemen. Een keer een telefoongesprek voeren om er een afspraak uit te slepen. Dan ga je een keer praten, waarna ze wat meer de diepte ingaan. Dat is toch wel interessant, kun je er wat meer over vertellen of Als ik dat zou doen, wat zou mij dat dan kosten en opleveren? Dan krijg je langzaam maar zeker een ander gesprek dan op het moment dat je iemand ‘koud’ wat informatie stuurt over je softwarepakket. Dan blijft het vaak bij een Dankjewel, ik zal het bekijken.
In bedrijven die projecten doen is het genereren en kwalificeren van leads erg belangrijk. Het is van belang dat je dat meeneemt in de beoordeling. Dat je weet: Met welke partijen zijn ze in gesprek, die misschien over een maand of twee een opdracht willen gaan geven? Als je dat niet in beeld hebt, dan is het een gok wat er aan inkomsten binnen gaat komen.
Om die omzetpotentie te kunnen beoordelen moet je er wel specifiek naar vragen en goed kijken hoe de klant-en offerte-portefeuilles eruit zien.
Verschil in ervaring in overnamebegeleiding
Veel overnameadviseurs hebben dezelfde route afgelegd: ze zijn vanuit de opleiding Corporate Finance bij een accountantskantoor binnengekomen en nadat ze daar een jaar of tien gewerkt hebben, zijn ze overgestapt naar een eigen onderneming.
Dat zijn prima adviseurs. Zij hebben al een heleboel informatiememoranda beoordeeld en kunnen geweldige werkkapitaal analyses maken. Maar wanneer je zelf in een onderneming zit, kijk je toch anders naar hoe je bedrijf zich ontwikkelt. En vooral in kleinere bedrijven gaat het erom dat je snapt hoe het werkt. Dat je begrijpt hoe een ondernemer denkt en dat meeneemt in de beoordeling.
Verschillende manieren om omzet te berekenen
Ik heb ondernemers meegemaakt die als jaaromzet alle facturen namen die ze dat jaar stuurden. Maar als je in de wereld van abonnementen zit, werkt het wel een beetje anders. Dan hangt aan de factuur die je dít jaar stuurt, nog wel een verplichting die je het jaar daarom moet nakomen.
Bij een overname wordt niet geaccepteerd dat je dat zomaar als omzet kan nemen. Daar vinden dan correcties op plaats. Dat betekent ook dat daardoor de waardering van de overnamesom soms flink kan worden verminderd. Daarmee kun je soms ook gedoe krijgen, omdat de gepresenteerde omzet veel te hoog blijkt.
Het perspectief van een ervaren overnameadviseur
Omdat ik zelf veel overnames heb gedaan, herken ik het gevoel: Ik koop een bedrijf en nu moet ik het geld terugverdienen dat we gespendeerd hebben. Dat geeft altijd wat spanning, daar voel je een uitdaging. Dat is ook iets wat je je als overnameadviseur moet realiseren. Een koper zal het moeten kunnen terugverdienen. Je moet dus juist naar de dingen kijken waarmee geld gegenereerd gaat worden: de mensen, de klanten. Natuurlijk zijn er ook andere zaken die waarde hebben voor een bedrijf, zoals het voorbeeld dat ik gaf over de ontbrekende voorraad. Dat is heel vervelend en kost je een keer €100.000, maar op het moment dat je geen klanten hebt wordt het penibeler.
Het gaat om de continuïteit en het is belangrijk dat je die ook kan voorspellen als ondernemer. Hoe kun je zien dat je al of niet een bepaalde omzet gaan genereren? Als je dat niet doet, kun je voor vervelende verrassingen komen te staan. Dat wil je niet als overnamepartij. Als je een flinke last op je nek neemt, wil je die wel terugverdienen.
Ervaring in overnamebegeleiding: mensen verschillen
Achter alle cijfers zitten mensen met emoties. Er is nu enorme emotie op de markt van zonnepanelen. Mensen denken dat ze de investering op zonnepanelen niet meer gaan terugverdienen. Het is niet bewezen dat het zo is, maar het is wel de emotie. Wanneer jij zo’n installatiebedrijf hebt, maak je je zorgen waar je je klanten vandaan moet halen. Er is onzekerheid en onduidelijkheid.
Langdurige relaties versus nieuwe aanvragen
Andere bedrijven hebben langdurige relaties. Dat werkt heel anders dan wanneer je alleen op aanvragen via internet reageert. Wanneer je een schildersbedrijf overneemt, heeft dat bedrijf klanten die al jaren naar hem komen, zeker in de zakelijke markt. Als bij mij in de fabriek de firma Jansen geschilderd heeft, dan vraag ik de volgende keer weer firma Jansen. Dan weet ik wat ik kan verwachten, qua werk en qua prijzen. En meneer Jansen weet ondertussen ook iets van mijn bedrijf zodat hij rekening kan houden met bepaalde omstandigheden.
Dat zijn de dynamieken. Dat is snappen hoe een onderneming in elkaar zit en waar je je omzet vandaan haalt. Het is niet altijd duidelijk hoe mensen hun omzet nemen. Als je daar niet naar kijkt, dan kunnen er wel eens rare dingen naar voren komen. Ik heb een keer een bedrijf overgenomen en toen we al een eind op weg waren bleek dat er in het jaar daarvoor een deel van het bedrijf verkocht was. Daardoor zat er een ton extra in de omzet. Ze hadden de opbrengst van die verkoop meegenomen in de omzet. Dat geeft een vertekend beeld over wat voor bedrijf je koopt.
Voorbeeld van misleidende financiële resultaten
Nog een voorbeeld: een metaalbedrijf dat projecten deed, maar niet scherp had wat daar allemaal in omging. Als je het ene jaar alle omzet neemt en het andere jaar alle kosten, dan kan het zo lijken dat het ene jaar buitengewoon goed is en het volgende jaar hartstikke slecht. Terwijl het grosso modo gewoon een prima draaiend bedrijf is. Wanneer je die fluctuaties niet in de smiezen hebt, ga je de bietenbrug op.
Veel ervaring vs. weinig ervaring in overnamebegeleiding
Het verbaast me soms wat overnameadviseurs van de tegenpartij niet vragen. Dat ze soms niet goed doorvragen naar hoe bepaalde zaken geregeld zijn. Dat ze snel dingen aannemen en geloven. Dan denk ik: als ik aan jouw kant had gezeten, had ik dat en dat nog willen weten. Dan had ik misschien toch even anders gekeken.
Het is ook belangrijk om in de voorbereiding goed door te vragen, want je wilt op het moment dat je met elkaar in zee gaat geen discussies hebben over of iets nou wel of geen omzet is. Daar wil je een duidelijk verhaal bij hebben. Niets is zo vervelend als wanneer iemand voorspelt dat het bedrijf twee miljoen omzet maakt en dan blijkt het opeens vijf ton minder te zijn. Die discussie voer ik liever van tevoren, zodat je een onderbouwd verhaal hebt.
Wat mag je verwachten van de ervaring in overnamebegeleiding van MFS?
Vooral dat ik in de genoemde zaken scherp ben wanneer ik in een verkoop zit. Dat ik van tevoren met mijn ondernemers dit soort zaken doorneem, zodat ik een goede inschatting kan maken en zaken goed onderbouwd zijn.
Ik kan natuurlijk niet corrigeren wat een accountant in het verleden goed bevonden heeft. Maar ik kan daarover wel mijn interpretatie geven. Op het moment dat een accountant op verzoek van een ondernemer heeft gezegd Deze omzet hoort nog bij dit jaar en achteraf blijkt dat het eigenlijk niet het geval is, dan wil ik wel duidelijk aangeven wat er gebeurd is en hoe je dat moet duiden.
Ik wil een bedrijf altijd naar waarheid laten zien. Je hebt er niks aan om zaken mooier voor te spiegelen. En vanuit mijn ervaring weet ik waar ik naar moet kijken. Dat geeft soms discussiepunten, maar wanneer je die samen doorspreekt, is het maar duidelijk voor alle partijen.
Als mensen op een gegeven moment de knoop doorhakken, dan kunnen ze ook weer door. Ik ben soms ook de buffer om slecht nieuws te brengen. Of om te zeggen: het gaat nu wel heel hard, terwijl nog niet alles geregeld is. Je wil gewoon niet dat je op termijn een keer een discussie krijgt op het moment dat iemand ziek wordt, doodgaat of gaat scheiden. Dat soort dingen gebeuren in het leven. Dat wil je met elkaar van tevoren afgetikt hebben. Als je dat niet doet, neem je een risico dat jou over één jaar, vijf jaar of tien jaar kan nekken, terwijl je het had kunnen voorkomen.
Risico’s bij een overname
Er zijn altijd risico’s wanneer je onderneemt en wanneer je een overname doet. Je wil voorkomen dat een deal verkeerd uitpakt. Ik heb een keer meegemaakt dat er een bedrijf verkocht werd dat veel deed in aanbestedingen. Het werd dochteronderneming van een groter bedrijf. Toen bleek dat met name bij overheidsaanbestedingen de regel gold dat het moederbedrijf moet aanbieden. Als je dat niet in de gaten hebt en je denkt dat je komend jaar 30 miljoen omzet kan binnenhalen middels aanbestedingen, is dat een flinke tegenvaller.
Blijven bij het bedrijf na de verkoop
Ondernemers wordt soms gevraagd om bij het bedrijf te blijven na de verkoop. Ook daar moet je duidelijke afspraken over maken, met name over hoe je uiteindelijk uit elkaar gaat en op welke termijn. Wanneer de wereld om je heen helemaal verandert, wordt het werk dat jij al jaren deed ineens heel anders. De cultuur is anders, misschien krijgt je functie een andere invulling. Dat kan in de praktijk tegenvallen.
Ik waarschuw mijn klanten daar over het algemeen wel voor: Weet dat de houdbaarheid van een ondernemer die overgenomen wordt bij een ander bedrijf beperkt is. Het kan een keer drie maanden, een half jaar of een jaar zijn, maar dan is het vaak wel klaar. Het is anders wanneer een bedrijf wordt overgenomen door een private equity partij om het te laten groeien, maar de ondernemer zelf kan blijven ondernemen. Dan blijft hij degene die de zaak runt.
Ervaring en begeleiding bij overnames
Doordat ik zelf heb ervaren hoe het is om zowel de overnemende partij als de overgenomen partij te zijn, heb ik voelsprieten voor dit soort problematiek.
Wat mij vooral voldoening geeft, is ondernemers bij de hand nemen en uitleggen wat de voor- en nadelen zijn van een bepaalde gang van zaken bij een overname. Zo kan de ondernemer, goed geïnformeerd, gefundeerde beslissingen nemen.
Ben je op zoek naar advies bij bedrijfsovernames of wil je meer weten? Neem gerust contact op. Liever eerst wat meer lezen? Kijk eens naar mijn andere blogs, zoals die over Het financieren van een bedrijfsovername of De overnameprijs van je bedrijf bepalen.
